El Poder de la Palabra Gratis

Imagine que se enfrenta a las siguientes dos alternativas de elección:

1. Un certificado de regalo de Bs.F. 100, gratis.

2. Un certificado de regalo de Bs.F. 200, a un costo Bs.F 70.

¿Cuál de las dos opciones elegiría?

Estudios han demostrado que, aunque la opción dos sería la mejor decisión económica (otorgar Bs.F. 130 en lugar de los Bs.F. 100 de la opción 1), la mayoría de las personas elegirían la primera opción. Ello se debe a que la palabra GRATIS, según el estudio, despierta una reacción emocional tan fuerte, que enseguida nos guiamos por ella, aunque racionalmente no sea la opción más redituable. Ejerce en nosotros una especie de efecto hipnótico.

En otras palabras, comúnmente sufrimos de un impulso irracional por elegir algún bien o servicio gratis, aunque no sea realmente lo que se quiere o lo que se necesite, hasta el punto que olvidamos las posibles desventajas de ese producto y por el contrario percibimos que nos ofrecen algo de un valor superior.

En la práctica, nos enfrentamos a este tipo de situaciones cuando nos ofrecen un “combo” de “dos productos por el precio de uno” y se convierte en una mejor opción que el producto que tradicionalmente compramos.

Existen dos razones por la cuales la palabra Gratis nos hace reaccionar inmediatamente:

1. Nos sentimos que si elegimos el producto no perdemos nada, es decir, no tiene lado negativo. Con lo cual, sino nos gusta pues no importa, al fin y al cabo no hemos pagado nada por él.

2. Obtener un producto gratis nos hace sentir contentos, genera en nosotros un alto nivel de satisfacción inicial que no nos permite medir los costos asociados a obtenerlo.

Entonces estén atentos, la próxima vez que se topen con algún producto gratis, piénsenlo dos veces antes de abalanzarse sobre él, porque lo que aquí hemos comentado es algo que ya saben y manejan muy bien los gerentes de mercadeo de los productos que más nos gustan.

Aquí está el estudio de Dan Ariely y Kristina Shampanier.